Artikel fra Metalworks • forår 2018
Den tyske metal- og maskinindustri oplever vækst i eksporten, og det er et vigtigt marked for danske underleverandører. Det giver positive forventninger hos Dansk-Tysk Handelskammer, som forudser, at dansk eksport til Tyskland stiger med fem procent i 2018. Ifølge Eksportforeningen skal du kunne tilpasse din løsning til de tyske kunder, hvis din virksomhed vil have del i potentialet.
”I Tyskland konkurrerer du både med tyske og udenlandske producenter i alle brancher. Derfor skal du være skarp på, hvilken forskel du kan gøre for dine kunder, og hvordan din virksomhed adskiller sig fra konkurrenterne,” siger Reiner Perau, administrerende direktør i Dansk-Tysk Handelskammer, og fortsætter: ”Det kan dog være svært for mindre danske industrivirksomheder at levere den store volumen, som tyske virksomheder kræver. Derfor skal du satse på at blive underleverandør til mellemstore tyske Mittelstand-virksomheder, der køber mindre volumen.”
Udtøm mulighederne på markedet
Tyskland er et er attraktivt marked for danske virksomheder, fordi det er stort og vokser forholdsvist hurtigt sammenlignet med andre modne økonomier i Vesteuropa. Samtidig er det et marked, hvor der stadig er et stort uudnyttet potentiale for danske virksomheder. ”Vi oplever en stigende interesse for Tyskland blandt vores medlemmer. Mange er gået i gang med salg til det tyske marked, men har langt fra udtømt mulighederne. Men med politisk og økonomisk stabilitet tager flere danske virksomheder et andet kig på markedet og bevæger sig nu også syd for Nordtyskland,” fortæller Ulrik Dahl, CEO i Eksportforeningen. ”Danske kompetencer med innovative og kundetilpassede løsninger taler ind i Tysklands behov for at automatisere og effektivisere produktionen på grund af mangel på kvalificeret arbejdskraft,” fremhæver han.
Vær parat til at investere i fremtiden
En af de danske virksomheder, som har fået succes på det tyske marked er NTF-Aalborg A/S, der leverer rustfrit ståludstyr til fødevareindustrien og medicinalbranchen. Key Account Direktør Jørgen Ravn har oplevet, at det er udfordrende at finde den rigtige afsætningsstruktur på det tyske marked. ”Vi har lært, at det handler om at undersøge markedet gerne gennem eksportstøtteprogrammer og så tage én bid ad gangen i stedet for at ville servicere hele Tyskland fra starten,” siger han og uddyber: ”Når du går ind på et nyt marked, er det en investering i fremtiden, fordi det godt kan tage flere år. Derfor er det vigtigt, at man på ledelsesniveau siger, at vi er klar til at investere de ressourcer, tid og penge, der skal til for at være ordentligt klædt på.”
NTF-Aalborg A/S
NTF-Aalborg A/S er førende inden for innovativ forarbejdning af kundetilpassede løsninger i rustfri rundstål, trådnet og trådvarer til fødevareindustrien og medicinalbranchen.
Målret din indsats på markedet
For at fortære markedet i mindre bidder har NTF-Aalborg A/S opdelt de tyske producenter i A-, B- og C-kunder ud fra aktivitet og omsætningspotentiale. Desuden har virksomheden ansat en ekstern salgsmedarbejder, der skal varetage dialogen med kunderne. ”En importør kan godt sælge dine standardprodukter, men produkter, der er mere rådgivningstunge som kundetilpassede løsninger, varetages bedst af virksomhedens egen eksterne salgsmedarbejder, fordi de kræver en større teknisk indsigt,” siger Jørgen Ravn og uddyber: ”Vores salgsmedarbejder besøger de tyske A- og B-kunder to til seks gange årligt, mens kontakten til C-kunder varetages via mail eller telefon. Som regel er formålet med besøget målstyring, opfølgning på konkrete behov og forespørgsler, som udmønter sig i tilbud, der løbende skal følges op for at blive til ordrer.”
Eksportforeningen og Dansk-Tysk Handelskammer
Dansk-Tysk Handelskammer er en netværksorganisation, som rådgiver virksomheder om det tyske marked og har mere end 600 medlemmer. Eksportforeningen repræsenterer mere end 600 danske små, mellemstore og store eksportvirksomheder, som er grupperet i 13 netværk efter kundesegmenter i udlandet.