Artikel aus Metalworks • Frühling 2018
Die deutsche Metall- und Maschinenbauindustrie verzeichnet ein Exportwachstum, und dies ist ein wichtiger Markt für dänische Zulieferer. Das stimmt die Deutsch-Dänische Handelskammer positiv, die für 2018 einen Anstieg der dänischen Exporte nach Deutschland um fünf Prozent prognostiziert. Laut des dänischen Exportverbandes „Eksportforeningen“ muss man als Unternehmer in der Lage sein, seine Lösung an deutsche Kunden anzupassen, wenn das eigene Unternehmen an dem Potenzial teilhaben soll.
"In Deutschland konkurrieren Sie in allen Bereichen sowohl mit deutschen als auch mit ausländischen Herstellern. Deshalb müssen Sie sich bewusst sein, welchen Unterschied Sie für Ihre Kunden machen können und wie sich Ihr Unternehmen von der Konkurrenz unterscheidet", sagt Reiner Perau, Geschäftsführer der Deutsch-Dänischen Handelskammer, und fährt fort: "Für kleinere dänische Industrieunternehmen kann es jedoch schwierig sein, die großen Mengen zu liefern, die deutsche Unternehmen benötigen. Sie sollten sich daher darauf konzentrieren, als Zulieferer für mittelständische deutsche Unternehmen tätig zu werden, die kleinere Mengen abnehmen."
Erkunden Sie die Möglichkeiten auf dem Markt
Deutschland ist ein attraktiver Markt für dänische Unternehmen, weil er groß ist und im Vergleich zu anderen reifen Volkswirtschaften in Westeuropa relativ schnell wächst. Gleichzeitig ist es ein Markt, auf dem es für dänische Unternehmen noch ein großes ungenutztes Potenzial gibt. "Wir stellen bei unseren Mitgliedern ein wachsendes Interesse an Deutschland fest. Viele haben begonnen, auf dem deutschen Markt zu verkaufen, haben aber die Möglichkeiten noch lange nicht ausgeschöpft. Aber mit der politischen und wirtschaftlichen Stabilität sehen sich mehr dänische Unternehmen den Markt erneut an und bewegen sich nun auch südlich von Norddeutschland", sagt Ulrik Dahl, Geschäftsführer des dänischen Exportverbandes. "Dänische Kompetenzen mit innovativen und maßgeschneiderten Lösungen kommen dem deutschen Bedarf an Automatisierung und Rationalisierung der Produktion aufgrund des Fachkräftemangels entgegen", betont er.
Bereit sein, in die Zukunft zu investieren
Eines der dänischen Unternehmen, das auf dem deutschen Markt erfolgreich ist, ist NTF-Aalborg A/S, das Edelstahlausrüstung für die Lebensmittel- und Pharmaindustrie liefert. Für Key Account Director Jørgen Ravn war es eine Herausforderung, die richtige Vertriebsstruktur auf dem deutschen Markt zu finden. „Wir haben gelernt, dass es darum geht, den Markt zu erforschen, vorzugsweise durch Exportförderprogramme, und dann einen Bissen nach dem anderen zu nehmen, anstatt von Anfang an ganz Deutschland bedienen zu wollen“, sagt er und fügt hinzu: „Wenn man in einen neuen Markt eintritt, ist das eine Investition in die Zukunft, weil es mehrere Jahre dauern kann. Deshalb ist es wichtig, auf Managementebene zu sagen, dass wir bereit sind, die Ressourcen, die Zeit und das Geld zu investieren, um richtig ausgerüstet zu sein.“
NTF-Aalborg A/S
NTF-Aalborg A/S ist führend in der innovativen Verarbeitung von maßgeschneiderten Lösungen aus rostfreiem Rundstahl, Drahtgewebe und Drahtprodukten für die Lebensmittel- und Pharmaindustrie.
Gezielte Bemühungen auf dem Markt
Um den Markt in kleinere Stücke zu zerlegen, hat NTF-Aalborg A/S die deutschen Hersteller je nach Aktivität und Umsatzpotenzial in A-, B- und C-Kunden eingeteilt. Darüber hinaus hat das Unternehmen einen externen Vertriebsmitarbeiter eingestellt, der den Dialog mit den Kunden führt. „Ein Importeur kann Ihre Standardprodukte verkaufen, aber Produkte, die beratungsintensiver sind, wie z. B. kundenspezifische Lösungen, werden am besten von einem eigenen Außendienstmitarbeiter betreut, da sie ein größeres technisches Verständnis erfordern“, sagt Jørgen Ravn und fügt hinzu: „Unser Vertriebsmitarbeiter besucht deutsche A- und B-Kunden zwei- bis sechsmal im Jahr, während der Kontakt mit C-Kunden per E-Mail oder Telefon abgewickelt wird. Der Zweck des Besuchs ist in der Regel das Zielmanagement, das Nachverfolgen von konkreten Bedürfnissen und Anfragen, die sich in Angebote umsetzen lassen, die kontinuierlich weiterverfolgt werden müssen, um zu Aufträgen zu werden.“
Dänischer Exportverband und Deutsch-Dänische Handelskammer
Die Dänisch-Deutsche Handelskammer ist eine Netzwerkorganisation, die Unternehmen auf dem deutschen Markt berät und mehr als 600 Mitglieder hat. Der dänische Exportverband „Exportforeningen“ vertritt mehr als 600 dänische kleine, mittlere und große Exportunternehmen, die in 13 Netzwerken nach Kundensegmenten im Ausland gruppiert sind.